Ошибки продуктовых команд в вопросах монетизации - часть 1

Ошибки продуктовых команд в вопросах монетизации - часть 1

Дисклеймер: текст составлен по мотивам курса monetization+pricing с платформы reforge

Рассматривать монетизацию только с позиции бизнеса Если ставить цену в отрыве от ценности для клиента, то может получиться, что цена будет выше чем получаемая им ценность.

Чтобы установить тариф, нам нужно понимать: - что пользователи ценят в продукте - за что они готовы платить (юнит) - сколько они готовы платить нам (willingness to pay)

Вообще это один из самых сложных моментов в монетизации, поскольку все остальное - косты и анализ рынка сделать более-менее просто.

Пример: в 2012 году SurveyMonkey ввели корпоративный план. От других тарифов этот тарифный план отличался безопасностью и функционалом администратора. Оплата как и в других тарифах взималась за отдельного пользователя. Однако он не взлетел.

После пользовательского исследования, выяснилось, что пользователи внутри одной компании ведут себя как несколько независимых организаций и не готовы платить больше за добавленные функции безопасности и админпанели.

В итоге тариф пересмотрели: теперь в корпоративном тарифе можно было иметь неограниченное количество пользователей, дополнительные корпоративные фичи, а дополнительные средства платить только за пользователей, получающих больше 100 ответов в месяц. Это оказалось эффективным.

Монетизация рассматривается в отрыве от других growth-инициатив Она рассматривается как отдельная категория и часто ей занимаются другие команды, чем вопросами привлечения и удержания.

Как итог - неоптимально выстроенная монетизация может тормозить привлечение и/или удержание клиентов.

Пример: Zoom использует freemium-модель. Основные доходы он получает от МСБ и корпоратов, и при этом несет косты на обслуживание инфраструктуры, поддержку клиентов и так далее.

Если Zoom поменяет подход и сделает свой продукт полностью платным, то в краткосроке это может повысить выручку, но в долгосроке повлияет на модель привлечения: меньше новых пользователей - меньше приглашений друзей и коллег - меньше подписок.

Кстати, аналогично работают и многие другие B2B SaaS решения: Figma, некоторые ЭДО (из последних примеров - Консоль, например).

____

Чтобы не перегружать вас, разделила ошибки на 3 части. Во второй и третьей частях разберемся с остальными 4 ошибками.

#PG_education