Pricing per seat умирает — и AI этому виной

Pricing per seat умирает — и AI этому виной

Последние месяцы ловлю себя на том, что спорю сама с собой про прайсинг своих приложений. И поняла: модель «плати за место» рассыпается прямо сейчас.

Логика старого мира простая — ты продаёшь доступ. Сколько людей зашло в продукт, столько мест и оплатили. Но если внутри работает AI-агент, который делает работу за пользователя, продавать seats становится странно. Зачем мне 10 мест, если задачу закрывает один агент?

Поэтому рынок поехал в сторону usage-based и outcome-based — платишь за выполненную работу, а не за вход. По разным оценкам, доля SaaS с тем или иным usage-based прайсингом выросла примерно с 30% в 2019 до ~85% к 2024. Gartner ждёт, что к концу 2026 AI-агенты будут внутри 40% корпоративных приложений.

Но есть обратная сторона, про которую забывают в эйфории. Около 78% IT-руководителей жалуются на неожиданные счета от consumption-моделей. Непредсказуемость цены убивает доверие быстрее, чем радует гибкость.

Мой вывод: чистый usage-based — это ловушка. Выигрывает гибрид — базовая подписка плюс порог использования. Пользователь хочет предсказуемость, а ты хочешь ловить ценность с тяжёлых юз кейсов.

И если строите продукт с AI внутри — закладывайте прайсинг в дизайн фичи с самого начала, а не прикручивайте в конце. Это product-решение, а не задача для финансов.

За что вы готовы платить — за доступ или за результат?